Lo que he aprendido con el paso de los años, es que promover la prevención de riesgos laborales es vender.
Sí, vender. Te guste o no, es así.
A los empleados. A los mandos. A tu jefe. A tus clientes, claro.
Vender es ayudar al comprador a conseguir sus objetivos. A mejorar su vida.
Yo me he llevado muchos «noes». Muchos «revolcones». Pero muchos.
Antes y después después de fundar AREASeys.
Un «no» puede llegar a frustrar. El Técnico de Prevención de Riesgos Laborales, uno bueno, creo yo, tiene que tener saber sobreponerse al «no».
¿Cuántas veces has salido una reunión con tu jefe o el Comité de Dirección con un “Muy interesante. Dale una vuelta más, y lo volvemos a ver”?
Pero si estaba claro… si es necesario… si esto es bueno…
Sí. Pero «no»
Los «noes» me han enseñado muchas cosas.
Una, es que no se puede improvisar. Cuanto más depurado tengas el proceso, mejor.
Preparar el proceso ayuda a reducir el número de «noes».
1. No presentes la idea, vende el proceso
La idea importa claro, pero más la ejecución y los beneficios.
Las ideas no tienen dueño. Las iniciativas sí.
Consigue que tu jefe participe desde el inicio, busca apoyos y promotores desde la semilla inicial. Es imprescindible que identifiques tanto a las personas que pueden empujarte durante el proceso como las que te lo pueden tumbar.
Otra cosa, huye del escalado. Sí, eso de enviar un mail al de arriba. Así, tal cual. Cualquier documento o análisis tiene que ser un apoyo a tu presentación o venta, no la base para que un tercero tome un decisión.
2. Planifica durante el año, no en el último trimestre
La gestión de la seguridad y salud se practica y se vende todos los meses y todos los días del año.
Piensa en ocasiones informales para envolver el proceso: una café, una comida…
O formales. Saca el tema siempre que puedas.
No esperes hasta la reunión de presupuestos. En esta sólo debes arrancar el compromiso final.
3. Comunicación y emoción.
El estilo de comunicación debe adaptarse al interlocutor. Obvio, aunque no siempre lo aplicamos.
Cuando hables de un tema por primera vez, sé conciso y claro en el mensaje inicial, muy claro para captar la atención.
Enfoca los beneficios con emoción. Toca los puntos de dolor.
Dibuja en la cabeza del receptor lo que quieres transmitir.
Posiblemente es mejor empezar por presentar la solución antes que hablar del problema.
Si siempre tienes presente el argumento legal, la multa, la sanción, etc es posible que tu discurso esté muy polarizado.
Debes encontrar un equilibrio adecuado entre las ventajas que aporta tu proyecto y todo lo malo que evita.
Lamentablemente, siempre pensamos que las desgracias sólo les ocurren a los demás, por ello buscar casos de éxito que refuercen tu idea.
4. Responder preguntas. No objeciones.
No improvises cuando presentes un proyecto, prepara la entrada inicial, el argumentario… y todas las posibles preguntas que te puedan lanzar.
Para cada posible obstáculo, ten lista una salida.
Apóyate en números o experiencias de otras empresas del sector.
También habrá objeciones.
No es prioritario (ver «La seguridad no debe ser una prioridad» )
No hay presupuesto.
No hay que enfrentarse a las objeciones. Debes entender el trasfondo, que normalmente es pereza para afrontar el proyecto, y dejar que tu jefe sea el que las derribe, pero con tu ayuda claro.
Encontrar el presupuesto, el tiempo… con tu compromiso.
5. Insiste y persiste
Antes de fundar AREASeys, tardé 3 años en que la Dirección de una empresa en la que trabajé aprobara un presupuesto para impartir una formación no obligatoria en prevención.
No siempre tus sugerencias serán aceptadas a la primera. No por ello debes renunciar a volver a presentarlas.
A veces, se atascan en un trámite burocrático… o que hay que consultar a un departamento que se te olvidó tenerlo en cuenta. Y vuelta a empezar. Nadie mejor que tú conoce tu organización.
Entonces, toma nota. Aprende y mejora.
Posiblemente no existen malas ideas, pero sí momentos no oportunos para llevarlas a cabo. En esos casos, hay que volver, como el Guadiana.
Recuerda, invertir en prevención es rentable a largo plazo.
Mantén la mirada larga.
Para que te compren, tienes que vender. Ayudar y convencer.
